技術革新時代，殼牌專屬保護“程”就輝煌 ——專訪殼牌工程機械專用油銷售總監劉洋女士

　　后疫情時代，您是否面臨著“無法與客戶建立有效粘性”、“缺乏清晰有效的市場開發策略”、“生意規模進入瓶頸無法突破”等困擾？ 11月24日-27日，兩年一度的上海寶馬展如期而至，憑借與全球與眾多大型工程機械公司合作所積累的經驗，結合中國工程機械市場的特點，殼牌攜眾多拳頭產品赴會，助力行業伙伴搶抓市場機遇，“工”克難關，“程”就輝煌。

　　展會現場，中國潤滑油信息網（www.tjchzshs.com）、《潤滑油市場》雜志專訪殼牌工程機械專用油銷售總監劉洋女士，解讀殼牌工程機械專用油如何以全球領先實力，“殼”動后市場，為工程機械存量市場賦能。

　　專屬保護，滿足全場景需求

　　作為連續13年全球銷量第一的潤滑油品牌 ，殼牌以其強大的產品研發能力，成功打造出國際標準的潤滑產品體系，并長期與國內外工程機械行業龍頭企業保持緊密合作，配以專業服務大客戶的技術工程師團隊更使之如虎添翼。

　　2020 年，新冠肺炎疫情對中國工程機械行業發展提出了巨大挑戰，但得益于我國防控抗疫工作取得的顯著成效，數據顯示，截止10月份，國內挖機銷量增長顯著，同比達到33.2%。劉總指出，面對特殊時期，針對工程機械后市場的提前布局以及提出的成熟的一站式綜合解決方案，顯得尤其重要。

　　中國工程機械后市場需求量龐大，工況也相當復雜。作為潤滑油業界首個推出工程機械專用油全系列產品的領跑者，殼牌工程機械專用油可以滿足各種工程機械設備多工況、多應用的潤滑需求。2016年，殼牌率先發布了國內首款工程機械專用油，隨后在這一產品系列中引入了全新的工程機械專用潤滑脂產品。目前，殼牌工程機械專用油系列產品包括：CH-4 多級重負荷柴油發動機油、CF-4 多級重負荷柴油發動機油、CI-4 多級重負荷柴油發動機油、H2 液壓油和采用鋰皂基配方的工程機械專用潤滑脂，能有效應對非道路工程機械行業客戶設備磨損嚴重、極易產生積碳、維護保養困難的使用痛點，切實幫助設備增強抗磨保護，延長換油周期，降低客戶總擁有成本。

　　2019 年，殼牌對工程機械專用油品牌進行了升級，提出了“專屬保護，筑造偉大工程”的品牌理念，并在行業中首次推出了專業換油服務車，為用戶提供專屬保護，專業換油。2020年，又全面升級了一站式服務聯盟。“在后疫情時代，面對更加多元化的潤滑需求，殼牌將持續升級產品及服務解決方案，助力工程機械行業用戶提升效率，解決后顧之憂，更將為其提供情感上的歸屬和共鳴，為工程機械企業乃至整個工業制造的可持續發展保駕護航。”

　　專業換油服務，推動行業標準化升級

　　工程機械保有量巨大，未來需求進入更新時代。在經濟低速增長疊加轉型升級趨勢下，未來新增需求空間較小，經濟新常態下工程機械將進入存量時代，據Leading Industry Research測算，2019年中國工程機械主要品種保有量達886萬臺。事實上，殼牌早就洞悉產品銷售后圍繞其使用服務而形成的巨大后市場，近年來針對這一重點關注的細分領域展開了積極布局。殼牌不僅是業內首家推出專門針對工程機械行業全系列產品及專業換油服務的潤滑油供應商，而且還首創了連接工業人的專屬溝通平臺——“殼牌工程機械英雄會”。近年來，殼牌工業潤滑油通過舉辦“盛夏送清涼”創意路演、“匠心之旅•尋找維修之星”等活動，促進行業從業者之間的合作交流，以期實現最強市場滲透，全面覆蓋工程機械后市場。

　　為了解決工程機械設備中遇到的因換油不規范而造成的故障問題，殼牌更化身“設備保養專家”，提供整套關于工程機械設備的標準化換油方案。劉總坦言，如今在國內，工程機械設備的換油仍然是一個客戶和經銷商頭疼的問題，換油設備往往地處偏遠，換油環境和工況非常惡劣，于是很多客戶不得不選擇自己換油，由于操作不規范，帶來了很多設備故障問題。

　　基于深刻的行業洞察，殼牌從行業痛點和客戶實際需求出發，率先推出了一整套針對工程機械設備的專業換油方案及一站式服務。“在進軍工程機械市場3年時間中，殼牌持續投入資金和技術，并于2019年推出‘殼牌工程機械專業換油服務’，希望以此來推動整個行業的標準化服務轉型。”劉總表示，“我們為合作伙伴配備專業換油服務車、換油工具和殼牌認證的專業服務操作人員，通過統一的標準化流程為工程機械客戶提供專屬、專業的換油服務，保障客戶設備正常作業和高效運行，最大限度地減少因不規范換油而造成的液壓系統卡閥、損壞等多種挖機故障。”

　　通過一站式服務，客戶不僅可以享受到專業的換油服務，可以通過更信賴的品牌渠道購油、獲得更專業的保養服務、更系統的設備管理和更優化的成本控制。“我們的愿景在未來三年內將殼牌的服務輻射到行業中十萬臺挖掘機設備上。”

　　殼智匯IoT 技術加持，數字化運維創造價值

　　在人工智能、大數據、物聯網等新一代信息技術推動下，信息化、自動化、智能化已經成為了工程機械企業發展的必經之路。經過長期的調研和行業深耕，殼牌發現企業在設備域內和管理過程中：61%工業客戶可以減少維修成本；45%設備故障與油液潤滑監控不及時相關；62%油液管理不當造成非計劃停機。為幫助工業客戶更好解決這些難題，2020 年，隨著“殼智匯”的不斷升級，殼智匯 IoT 技術全面上線，全新推出“油液狀態在線智能監控方案”。這使得行業客戶不僅能夠享受到原來一站式的油品檢測、更換、沖洗等服務，與此同時，也能通過高精度的油液傳感器和全新的物聯網移動解決方案，實現在線監控和故障診斷的數字化，更為準確地進行預測性維保，幫助客戶建立智能化的機械維保服務體系。

　　設備是生產的關鍵，油液是設備的“血液”，而油液監控是設備狀態和故障分析的有效手段。劉總介紹，殼牌服務于全球百萬級工業客戶，在工業大數據的收集上，領先全球。具體到中國市場，扎根中國126年，殼牌積累了超10萬+工業客戶的油樣檢測數據和龐大經銷商網絡體系監測數據，橫跨鋼鐵、礦山、工程機械、汽車零部件、水泥以及通用制造等各大行業，熟知客戶設備維保過程中的應用痛點。

　　經過兩年多的上線應用，如今殼智匯已全面鋪開，今年，殼牌重磅發布了《殼智匯工業物聯網 (IIoT)智能解決方案》，為鋼鐵、盾構、水泥等行業打造定制化的物聯網解決方案。其中覆蓋了與工程機械密切相關的建筑、水泥、汽車等行業。“工程機械后市場是殼牌重點關注的細分市場之一。我們也正積極探索智能潤滑在工程機械領域的應用，目前在我們的專業換油車上也實現了智能的維保提醒，以數字化的方式幫助客戶進行管理。未來，殼牌也將為更多工業行業，帶來定制化智能解決方案，助力中國工業企業數字化轉型！”

　　殼牌工程機械專用油銷售總監劉洋女士（右）接受中國潤滑油信息網專訪

　　行業評論：

　　我們正處于數字化科技高速發展時期，新技術不斷涌現，技術本身的成熟度不同。不僅如此，技術在不同行業的應用廣度和深度不同。他山之石可以攻玉，一方面，我們看到如殼牌這樣全球領先企業在各個工業領域的實踐案例：深耕中國市場多年，不僅提供高品質的油品，還根據實際工況和本土用戶需求，為行業用戶定制專業的“殼智匯”服務平臺；另一方面，作為正探索前行中的潤滑油行業，我們還需從其他行業數字化客戶旅程最佳實踐中不斷借鑒經驗。

　　每次危機都是一次新的機遇，2008年金融危機后開始的大規模基建投資給中國工程機械行業帶來了難得的黃金發展期。今年的新冠疫情下，政府投資的重點和方向之一就是“新基建”，新基建指的是5G數字網絡和智能數據中心為主的新型基礎設施建設。作為“大國重器”背后的隱形力量，潤滑油品牌廠商也更應在抓產品品質的同時，思考如何通過構建數字化能力，掌握客戶大數據，抓住危機下的新機遇，以客戶為中心，實現跨越式價值增長！