潤滑油添加劑黑馬是如何煉成的？

　　近日，主營為潤滑油添加劑的瑞豐新材（300910）、利安隆（300596）股價迭創新高，成為低迷的A股大盤中最靚的仔。其基本的邏輯就是：潤滑油添加劑全球千億市場，進口替代空間大。

　　中國潤滑油信息網（sinolub.com）行業分析師認為，盡管有許多“卡脖子”問題等著我們去解決，有許多前瞻性、原創性、引領性的項目等著我們去攻關。但中國的自主品牌領軍企業，正致力于潤滑油全產業鏈自主可控，國內潤滑油添加劑企業為我國高水平科技自立自強，進入創新型國家貢獻力量。潤滑油行業自主品牌崛起，是自主品牌產品技術突破和產業鏈優勢的典型體現。

　　01　瑞豐2022年Q3業績快速增長原因？

　　中國潤滑油信息網（sinolub.com）據瑞豐新材相關負責人介紹，2022年前三季度，公司實現營業收入20.42億元，同比增長202.19%，歸母凈利潤3.64億元，同比增長168.09%；其中第三季度單季實現營業收入10.21億元，同比增長438.19%，環比增長63.36%， 歸母凈利潤2.17億元，同比增長588.17%，環比增長130.85%。

　　據瑞豐新材相關負責人介紹，公司按照既定的發展戰略規劃，以及前期的經營舉措安排，大力推動單劑向復合劑轉型，因前期準備的較為充分，使得公司在 國際大環境影響供應鏈重建過程中抓住了機遇。主要有以下幾方面：公司上半年的收入接近去年全年的收入，三季度單季度的收入及凈利潤超過上半年收入及凈利潤的總和。一是公司在技術研發方面做了大量的準備，取得了喜人的成績，形成了良好的開端；二是公司產能持續擴張，穩步推進，支撐了全球市場的銷量的增長，夯實了基礎；三是建立海外專業銷售團隊，對海外市場大力開拓，劃分區域、明確責任、深耕市場，貼近海外客戶，使得快速突破客戶， 實現了銷售的快速增長，其中復合劑銷量較快增長，轉型升級卓有成效。公司未來的核心工作是將迅速擴大產銷規模、加快進入全球潤 滑油添加劑主流市場、提高全球市場占有率，進一步高質高量的實現增長。

　　02　“鐵三角”銷售團隊積極對接并突破頭部客戶

　　瑞豐公司銷售團隊是怎么運作的？據瑞豐新材相關負責人介紹，一、對于海外市場，以項目制為核心，公司組建銷售、市場、技術協同作戰的“鐵三角”團隊，調配優質資源，積極對接并突破頭部客戶；同時劃分銷售區域，每個區域尋找有一定市場渠道的代理商，覆蓋當地中小客戶；二、對于國內市場來說，在項目制基礎上，進一步建立責任田制，劃分客戶等級，分解到國內銷售團隊中，領任務，壓擔子，軍功制。并且現在的銷售團隊從以前的收入中心變為利潤中心，壓實對于銷售團隊盈利能力的考核。三、進一步強化公司市場部力量，通過市場部向銷售人員賦能，從以前的單兵作戰向系統化、整體化、組織化方向發展，轉變營銷思維，提高營銷能力， 加快客戶準入的步伐。四、瑞豐公司的銷售團隊負責人，鐵三角團隊等每月進行分析及復盤，對客戶進行四象限分析，并對產品進行分析，優化產品結構，改進產品特性，并逐步優化客戶結構，逐步擴大產品盈利能力。

　　03　客戶是如何逐步積淀的？

　　據瑞豐新材相關負責人介紹，首先，對于潤滑油添加劑這個行業來說，的確是一個厚積薄發的行業，需要穩扎穩打，結硬寨，打呆仗，技術是核心，技術研發過程長，難度大，使得公司壁壘不斷加強，客戶也正是看到了公司潛心研發的文化，產品過硬的品質，逐步得到了國際市場上一 些主流客戶的認同，技術是前提和基礎；其次，潤滑油添加劑的客戶準入門檻是較高的，特別是國際知名公司，對于供應商的選擇是及其嚴苛的，一般情況下，首先需要獨立的第三方評審機構進行嚴格的評審，之后客戶進行現場考察，接下來進入技術對接階段，最 后進行商務談判。公司已韜光養晦幾十年，已經做了大量的鋪墊和積累，目前取得的成績，僅反應了公司大量默默無聞工作里的冰山一角，同時因客戶的技術路線不同，對于不同客戶需要對化指標 反復調整，技術準入時間較長，也就導致了客戶的粘性是較強的；最后，待商務談判結束，公司開始供貨后，便打開了客戶的大門， 憑借公司產品本身的競爭力，將逐步實現客戶不同類別和等級的產品需求，從0到1很難，但從1到100的增長將變得相對容易。

　　04　新產能陸續投產，強化競爭優勢

　　據中國潤滑油信息網了解，截至 2022 年前三季度，公司有多個項目正在推進建設中，因新鄉工廠的項目依托原有基礎，投資少，建設周期短，建成后能與現有產能良好協同，會率先投產，其中第三季度新鄉 15 萬噸潤滑油添加劑項目一期 6 萬噸潤滑油添加劑項目已投產，后續 9萬噸潤滑油添加劑項目將按照既定的工程施工計劃實施。

　　據中國潤滑油信息網行業分析師介紹，潤滑油添加劑作為潤滑油的重要成分，一般占到潤滑油總體比例約2%~3%。據全球咨詢和研究公司克萊恩（Kline＆Co）及上海市潤滑油品行業協會的統計，全球潤滑油添加劑市場規模由 133 億美元增長到 143 億美元。綜合考慮到印度、巴西等新興經濟體的高速增長，預計至 2023 年，全球潤滑油市場規模約為 185 億美元。全球市場目前形成了以四家國際知名潤滑油添加劑公司路博潤、潤英聯、雪佛龍奧倫耐、雅富頓為主的市場競爭格局，控制了全球 85%左右的添加劑市場份額。盡管國內市場國企及地方民企生產的潤滑油產品已經占據國內70%左右的份額，但其目前使用的潤滑油復合劑產品目前仍然主要依賴國外添加劑公司的進口及國內合資企業的生產。國內潤滑油添加劑企業經過過去十幾年的發展已經形成了較為明確的競爭格局，行業具備進入壁壘高，客戶粘性強的特點。隨著汽車工業向國內轉移以及國內潤滑油添加劑自主標準的確立，國內潤滑油添加劑企業中長期來看還具備非常大的進口替代空間。

　　業界人士表示，中國潤滑油行業正處于著百年未有之大變局的歷史洪流中，逆全球化趨勢興起，黑天鵝事件頻發，行業正在面臨著結構性的變化。瑞豐公司沉淀積累了多年，產品逐步通過國際權威機構的認證，產能快速得以增長，結合客戶也在重塑自身的供應鏈，瑞豐公司有望抓住這難得的歷史契機，實現跨越式的發展，抓住進入全球主流的賽道的機會，成為全球重要的潤滑油添加劑供應商，以期能在全球范圍具有一定的話語權。