2023零公里為何能持續增長

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　　11月29日，由AC汽車主辦的2023第八屆汽車服務連鎖發展論壇在上海隆重開幕。本次活動以“持續增長”為主題，特邀80+重磅嘉賓，以「行業趨勢、抖音營銷、新能源、門店增長實踐、品牌渠道與供應鏈再進化、洗美改」等6大板塊、30+個行業熱議的前沿話題進行全面的剖析解讀。

　　在活動精彩進行的同時，零公里集團執行總裁王玉萍女士應邀接受AC汽車、中國潤滑油信息網、輪胎世界網、環球汽車網、中國企業報、蓋世汽車等多家媒體的專訪，通過分享零公里在2023年保持持續增長的經驗和為門店不斷賦能的自身能力建設，探尋在新能源趨勢下的發展之路，為行業提供一定的啟迪以及借鑒意義，共同助力汽車后市場開辟新格局。

　　以下是專訪實錄：

　　1、AC汽車：今天我們活動的主題是“持續增長”，想了解一下2023年零公里做了哪些大動作，有哪些成績可以分享一下？

　　王玉萍：首先謝謝您的提問。2023年相比2022年零公里渠道實現了超過20%的增長，相比2021年也有超5%的增長。這是因為2021年是我們整體銷量的高點，2022年受到很大影響，數據有一定的下滑，但今年我們整體取得的成績還是可以的。

　　從年初到現在，有幾個點我們做的比較深，實現了一定增長。

　　第一，我們在年初時做了新媒體。因為在去年末，抖音本地生活開始啟動，各個門店去年雙11開始都做線上，于是年初成立了我們自己的新媒體團隊。一直到現在線上門店有1500家，覆蓋了200+城市。我們的規劃是要將新媒體項目貫穿到所有的客戶服務中，比如線上的項目要跟客戶交流怎么做短視頻，怎么做直播，怎么做賬號運營，所以新媒體項目的落地進一步強化了我們團隊的各項服務內容。

　　第二，我們今年會議活動做的特別多。在年初的時候政策放開，各個城市的客戶都想線下一起聚聚，所以會議推廣類的活動做的比較多，包括技術類的培訓活動、項目的落地培訓活動、門店的運營培訓活動、新產品上市活動等，會議場次有200多次，跟將近3萬家的修理廠實現了線下的鏈接。

　　第三，我們今年有一些產品和項目做了更新，比如除碳產品在單品類做了創新和新增，動態除碳項目也帶來了比較多的增量；制動液產品進行了升級，做了更高標準制動液的產品，因為有一些新能源車需要快速制動，更高標準要求的制動液制動效果會比較好一些，而且市場上的反饋整體也不錯。

　　第四，今年開放之后賽車活動比較火一些，我們有比較多的賽車類的大型活動，通過賽車活動，包括新項目、新產品、新模式的發布，給客戶帶來了很大的信心，也新增了很多客戶。

　　第五，我們線下游學做得不錯。零公里在濟南有圣羅薩直營門店，我們各地的服務商帶著修理廠、門店到濟南參觀，看看我們線上線下怎么做的，再通過課程培訓教具體的實踐方法。

　　我覺得從這五個方面來看，今年給我們創造了比較多的增長，今年也確實做了很多事。

　　2、輪胎世界網：從品牌商單一身份轉變為多重身份，身份的轉變多了哪些不一樣的感悟，當初直營的模式取得的成功有什么經驗？請您給大家分享一下。

　　王玉萍：我們只在濟南開出了直營店，因為我們的客戶主體更多是維修企業，當時開門店的初衷是想為了更了解維修企業，能夠真正地站在他們角度思考面對消費者的時候會有什么問題，門店管理有什么問題，團隊會出現什么問題，需要怎樣的解決方案。所以我們2012年在濟南建的直營店，其中直營店只在濟南做，在全國各地做精英店，目前達到了2000多家，這樣能夠把濟南門店的產品項目、培訓項目，包括門店的管理運營經驗和營銷經驗，以及線上已經實踐過的經驗和成果，分享給全國更多門店。

　　3、AC汽車：今年經銷商渠道變化很快，從最初的線下傳統渠道到傳統電商，零公里在短視頻方面具體做了哪些？隨著當前短視頻抖音的流量分發機制發生了改變，每一家獲取的流量會相應減少，零公里在加大投入短視頻力度的同時，做了哪些更快更好的措施獲取更多的流量，從而賦能到線下門店？

　　王玉萍：首先我們做維修門店，服務一定是在線下給車主來交付的，所以我們首要是做強線下；其次我們要做好線上，因為對門店來說，需要線上大量的曝光和流量，那么客戶的注意力在哪，我們就要去哪提高曝光量。

　　以前門店的流量來自線下，現在大家的注意力都轉到了屏幕上，所以我們要在線上的這些流量分發平臺做短視頻、直播的宣傳，包括抖音、高德，快手也準備啟動，吸引更多的潛在車主知道門店。接下來，我們在濟南的直營門店將嘗試小紅書、美團渠道，包括做視頻號。

　　確實如您所說，今年抖音的變化特別快。首先我們專門成立了一個將近10人營銷團隊，今年的重心全放在了抖音線上；我們還建立了5人的短視頻的剪輯團隊。最開始剪輯的模式，是給門店一個二維碼，希望門店每天掃碼下載發布一個短視頻，得先把流量漏斗做出來，有更多的曝光量，才可能有更多的客戶，所以我們第一個動作就是做大量云剪輯讓客戶分發。

　　但抖音后臺并不太推薦云剪輯，所以我們在所有門店里挑選了種子選手，建立了"V服務"幫扶門店，一期門店有20多個人。剛開始我們會每天教很多的課程，首先是按照我們給的文案拍攝，我的同事幫他剪輯；等21天往后的時候希望他們自己能夠拍攝、剪輯。我們現在服務了十幾期的這種V服務的門店。

　　我們還專門開設了一期抖音特訓營，為有一部分還能夠再成為"尖子生"的人建立一個課程，并邀請到濟南參加抖音特訓營團隊，學習運營機制、文案怎么寫、怎么拍效果更好，怎么剪輯、熱點追蹤、配音等更全面的干貨知識。

　　另外，我們總部賬號一直在直播的，也找了服務商團隊包括抖音官方給我們做了比較多的輔導和支持，通過這些方式方法做短視頻和直播，不僅強化我們自身的實力，還能幫助和賦能更多其他門店，帶著大家一起行動起來。

　　4、中國潤滑油信息網：在C端車主方面，油電輪相對其他零部件屬于標品，也是在車主心中品牌屬性很大的商品，零公里作為“新人”如何與傳統的美嘉殼競爭，作為“國貨”如何與其他品牌產生差異化？

　　王玉萍：首先我們跟國際品牌相比較，他們沉淀的時間比較久，拓展的領域也不一樣；我們則主要專注于潤滑油液類的產品和項目的探索和研發。

　　第一，比如零公里在品牌創立初期是通過幾條產品線快速地把品牌樹立起來，2006年時，我們發現變速箱的產品在國內市場比較少，于是我們研發推廣變速箱油品，走差異化的路線，走項目化的服務路線。

　　第二，比全系產品會比較難，于是我們有自己的品牌定位，即做專業、性能、差異化的產品。我們生產了一款“小鋁罐”的高性能的產品，零公里在2005年就參與了賽事，我們把零公里在賽事用油的性能應用到這款產品里面，它在國貨品牌里面價格非常高，但性能非常突出，高性能油品2008年一經問世，當年在市場上實現了100多萬升的銷量，一直到現在客戶認可度也非常高。更為重要的是，這款產品也為零公里在修理廠、門店和消費者心中做了一個品牌定位。

　　除此之外，我們在銷售時發現客戶其實并不缺潤滑油產品，缺的是解決方案。所以我們把產品、工具設備、施工流程等組合在一起綜合成解決方案向給門店輸出。比如我們出了一款油，正常車子換發動機油的時候，會把舊的油放掉，把新的機油加進去，而有一些愛車的人，想的是怎么科學、深度、精致養護；于是我們把舊的油放掉之后，用清洗油清洗潤滑系，再全部放掉，接著加入新的機油，這樣新的機油功能才會更好。

　　所以我們做了潤滑系的深度養護項目，給修理廠輸出的是綜合深度養護的解決方案，有產品、有設備、有流程，還有營銷，包括怎么跟車主溝通，怎么給團隊定任務，怎么提升門店的營運能力，從而提升門店的專業度和盈利能力。

　　通過差異化的產品線的定位，差異化性能的產品創新，再通過項目的倡導去應對競爭，去賦能門店。

　　5、中國潤滑油信息網：零公里建立了自己的直營門店，也跟部分的城市連鎖門店合作，2023年自營的門店和合作的門店分別的業績如何？

　　王玉萍：我們自營門店在濟南算是濟南最大的連鎖企業了，我們今年在線上做的不錯，業績增長很好；合作門店2000多家，而且屬于合作精英店，大家采購增長還是不錯的。

　　6、輪胎世界網：請您分享下，零公里豐富的渠道有什么收獲和感悟？

　　王玉萍：因為今天主題是“持續增長”，其實我們建這么多渠道，關鍵還是為了要獲得更多的增量。

　　我們渠道是這樣分的，以零公里舉例，首先有車廠配套；有OES代工，再一個有我們的經銷渠道，全國各個城市建立了零公里的經銷商；第四是我們建立了KA客戶渠道，與各地有規模的如百強連鎖企業，進行總對總對接和服務。拓展這些渠道主要還是想賣更多的產品。

　　7、輪胎世界網：您說到今年的業績不錯，明年有什么目標或者是計劃？

　　王玉萍：我們希望明年繼續實現兩位數的增長；另外在更多的領域有更多的拓展，比如非公路以及商用車。今年我們在商用車方面業績比較突出，今年我們也拿到了弗蘭德的全合成風電齒輪油的認證，我們也希望接下來，正在做一些測試和對接，在這幾個領域，如工業油、非公路、商用車、乘用車、摩托車等都有比較多的增長。

　　8、環球汽車網：除自營門店外，還有2000多家合作店，零公里除了產品本身還提供哪些增值服務？

　　王玉萍：針對這2000多家合作門店，首先是借鑒我們濟南直營店，對整個門店的環境、店招升級（門店統一）、店面環境產品展示等，進行環境的提升；第二是在產品項目方面，除產品外，每個門店的深度養護項目比較齊全，深度養護設備、養護流程施工都很專業；第三是幫大家做營銷服務，比如線上抖音、快手、視頻號，并做針對性的培訓服務；第四是我們有運營服務團隊，幫助門店進行標準化的運營管理，包括門店團隊的人員績效，門店怎樣設定目標、設定每個月的產值，跟進日、周、月、年業務的目標達成，讓門店整體綜合運營能力有一個提升。

　　除此之外還有技術類的，我們總部有12名的飛行技師團隊，他們一直在市場上與合作的維修企業，幫門店做項目實操的培訓；有一些技術類的、修車類的疑難故障，可以幫助解答，因為十幾個人可以形成一個各個品牌汽車技術診斷的聯防，有故障案例、疑難雜癥可以一起幫人解決，如有維修企業自己車子修不好，我們也帶著配件幫他修好車。

　　9、蓋世汽車：2023年，AC汽車與零公里走訪了不少線下門店，從您的角度看，現在獨立售后市場如何？一線汽修人在競爭白熱化、大環境低谷的形勢下，經營的狀態如何？

　　王玉萍：今年我們組織的“8090新銳汽修人俱樂部”走了比較多的城市，我覺得可能AC汽車這邊組織去參加活動的人相對來說都很優秀，其實我原來也有點焦慮，但是今年見了這么多人之后反而給了我很大信心，有很多企業做的很好，都還是增長的，而且有的企業說特別難，但是我們到了門店之后發現排隊修車、養護的車輛特別多，我也總結了一下有這么幾類好門店：

　　第一類是線上好的做的很突出的，門店業績比較好；第二類門店組織架構、運營管理做得好，這類門店也是很專業；第三類是門店人效做得好，人的能力很強，或者運營管理提升了，人的整體的服務、人效，客戶的服務做得比較好，客戶體驗感也很好；第四類是專修類的門店，專注一個領域的，比如只修保時捷、寶馬、奔馳類的。

　　10、AC汽車：請您說說零公里在2024年的打算是怎樣的？

　　王玉萍：在過去的一年里，我們的團隊走了很多市場，出了很多的新品，也增加了很多新的合作伙伴，感謝大家對零公里的支持、鼓勵。新的一年馬上到來，零公里將繼續履行自己的品牌理念：品質源于嚴謹、服務創造未來；我們也將不斷創新創造特色產品、項目，給門店輸出更多盈利能力更高的項目，同時我們繼續創新服務，跟大家一起面向消費者，面向我們門店的運營管理，一起面向未來，一起提升、一起持續增長！