新店第4月毛利翻番，月進店超1000臺，10年汽修老兵為何轉投工場店？

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　　謝凱，一位土生土長的棗陽人，在當地從事汽修行業已超過了10年。

　　雖然是在縣城開汽修店，謝凱卻有著超前的行業敏感度。早在大約2014年的時候，謝凱就敏銳察覺到汽修行業正在發生了不一樣的變化。

　　“雖然是在縣級城市開店，我們的信息可能相對閉塞。但通過跟同行交流，我還是發現，汽修行業當時已經開始在頻繁談論互聯網、線上線下這些趨勢性的發展。”

　　而反觀自己在縣城的門店，謝凱發現仍然是很傳統的做法，跟這些趨勢性的東西絲毫不沾邊。謝凱覺得，既然是趨勢，自己作為身處其中的汽修人，就應該要跟得上形式，雖然在縣城市場，這種變化可能會稍顯滯后。

　　“但早一點求變，早一點跟上整個行業發展的腳步，自己就能比別人更快一步，發展就能更加健康，不至于被時代和行業淘汰。”

　　新店第4月毛利翻番，單店月毛利近20萬

　　謝凱是一個說干就干的人。

　　決定改變后，他開始將目光轉向外部，尋找可能的合作機會。最終，經過比較和選擇，謝凱在2015年將自己的門店加入了途虎養車的認證店。

　　“途虎的品牌在車主群體中的影響力是很大的，我當時想著做認證店，是承接一些來自線上的訂單，先能跟線上線下的趨勢搭上界，也算是跟上行業的發展趨勢。”

（圖：途虎養車工場店棗陽加盟商謝凱）

　　但是，時間長了后，謝凱發現僅僅做認證店，對自己而言似乎還遠遠不能解渴。“做認證店，我的店里的生意的確比以前好了不少。但是我其實想著能改變自己門店的經營方式，能給客戶提供更好的服務體驗，真正使得門店能贏得客戶的青睞，這些可能就需要系統性的能力支撐，而不單是進店量的增量。”

　　為此，謝凱將目光投向了途虎養車工場店，在他看來，工場店的經營模式正是自己想要的。2017年，他動起了加盟工場店的心思，但是苦于當時途虎工場店還沒有對棗陽開放加盟，他的計劃也就這樣暫時擱置。

　　轉機出現在2020年。彼時，途虎養車對棗陽開放了工場店加盟。得知消息后，謝凱第一時間進行了加盟申請。同年12月，他的第一家工場店終于在棗陽營業。

　　而在第1家店成功經營的基礎上，2022年3月，謝凱在棗陽又開了自己的第2家工場店。

　　據謝凱介紹，他的第2家門店，開業的第4個月，便實現了毛利翻倍的好成績。而目前，他的兩家門店，單店月毛利最高已經能達到近20萬的水平。

　　“如果從結果去倒推我當初選擇加盟途虎這件事，那肯定是做對了，畢竟我的門店經營成績在這，以客戶需求為導向的途虎養車，讓門店的服務、商品的供應、售前售后的服務形成了一個整體，能給客戶提供好的服務體驗，最終也幫助我們門店贏得了客戶的信任，而客戶的信任對門店來說是至關重要的。其實我當時也調研了下其他連鎖，但是比較下來，我發現真正能落地標準化和運營管理的只有途虎，這也是我當時執意選擇加盟途虎的原因。”

　　關停經營7年汽修店，全情投向工場店

　　2021年，謝凱關停了自己原來經營了7年的汽修店，將自己的全部精力都放在了工場店的經營上。

　　談及為何關停老店，他表示主要還是由于老店的生意持續在下滑。““老店的很多客戶都自發到工場店進行維保，所以生意一直不好，我就索性把門店關掉了。”

　　謝凱表示，縣城里大多數人都是知道途虎的，因此他們的很多客戶就會去工場店消費體驗。而體驗過工場店的服務后，客戶很快就成了工場店的忠誠客戶。

　　在他看來，導致客戶自主遷移的最主要原因，在于工場店的服務、流程和標準化。“車主在工場店接受過服務后，從體驗感、專業度和價格透明等方面，感到明顯優于老店。他們就選擇了用腳投票。”

　　而謝凱將自己的老店和工場店的差異歸結為：老店沒有有效監管。

　　“我以前的老店，可以說完全靠人，以個人為中心，制度、流程等方面很是缺乏，甚至可以說沒有。而工場店靠流程和制度，讓門店的整個運營走得非常順利，管理起來也特別省心，服務質量和客戶的滿意度能得到有效保障。既然客戶都用腳投票做出了選擇，我就順勢而為，關掉老店，全心做好工場店、服務好客戶就好了。”

　　品牌和客戶滿意度加持，進店量單月超1000臺

　　對傳統汽修門店來說，不進貨，可能眼睜睜看著流失訂單，也可能會在后期進貨時面臨供應商漲價；進貨，則會占用大量資金，還要一直擔心能不能把貨賣出去。因此，傳統門店擺脫不了賣貨思維，只能進入惡性循環。

　　對于配件，謝凱表示，工場店的基礎備貨是由途虎養車總部免費鋪貨，系統會根據大數據對貨物進行及時、精準的調配。所有貨品線上線下同價，客戶體驗非常好。

　　“途虎正品自營的供應鏈，幫助加盟商杜絕了假貨的風險，既讓門店在跟客戶溝通中有底氣有保障，又對車主的質保具有很好保障，如果是產品本身有問題，車主能很容易得到售后解決。而透明的價格體系，打破了原來汽車后市場價格不透明、信息不對稱的弊端，讓客戶有了自主選擇的機會。”

　　謝凱說，在平日的門店經營當中，他特別看重門店的服務質量和口碑。“做好服務，就能贏得好口碑。而有了好口碑，門店的轉介紹客戶就會持續增長，從而形成一個正向良性循環。”

　　用謝凱的話說，一方面途虎養車具有很強的品牌效應；另一方面，途虎養車工場店的模式，通過線上線下一體化，能取得客戶的信任感，通過門店服務能增加客戶滿意度。“通過品牌和客戶滿意度，我們又能增加門店的口碑效應，進而帶來進店量的提升。我們雖然在縣城這種小地方，但我們最高的進店量仍然能做到單月超1000臺的水平。”

　　縣城汽后趨勢不可逆，優質服務是最大競爭優勢

　　作為全國百強縣之一，棗陽屬襄陽市管轄，位于湖北省西北部，總面積3277平方千米，截至2020年11月，棗陽常住人口超88萬人。

　　據謝凱介紹，棗陽當地有超過300家的汽修門店。雖然當地的汽修門店數量不少，但謝凱表示，當地門店能做到數字化、標準化、透明化服務的卻沒有，直到途虎的出現。

　　“一個縣級城市，這么多門店，汽修服務的供給整體來說是相對過剩的，競爭肯定不小。但總體上我覺得大家還處于低水平的競爭。因為客戶的消費需求在不斷升級，他們越來越關注自身的消費體驗，我們很多還停留在賣貨的思維框架里。其實對于汽服門店來說，提供讓車主滿意的服務，才是真正創造價值的地方。”

　　也正是因此，謝凱認為，縣城汽車后市場的轉型升級迫在眉睫。而基于縣城市場的發展潛力，他相信跟著途虎在縣城開店，憑借途虎標準化、透明化的服務流程和高客戶滿意度的優勢，他能夠持續在棗陽這一汽修紅海立足，取得競爭優勢。

　　事實證明了他的判斷。據他透露，他的2家店在當地的盈利水平，都是名列前茅。而關于未來，謝凱也有著自己的盤算。

　　“對于開店這事，我跟其他人的想法可能不太一樣。我開店追求的不是最大的利益化。在我看來，在一個地方，你的店多，你的品牌效應就能疊加，你的覆蓋群體就能更廣，你就能取得相對的競爭優勢。所以有合適的位置，我會繼續在棗陽開店。此外，我也計劃往上線城市發展，如果有合適的機會，我考慮在襄陽能開幾家工場店。”